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如何理解长尾理论?观兰网络公司,石岩网络公司,龙华

时间:2010-04-27 09:11

  我们一直以为一件商品,如果没有摆在沃尔玛(wal-mart)或其它主要零售商的货架上的话,那么对这件商品的需求量一定很低;否则沃尔玛们没有理由不卖它。至于剩下的80%,充其量也只能算是准商业化(subcommerical)的产品。

  事实上,沃尔玛并不像看上去的那样大众化,它所出售的商品都是选之又选的。一张cd,沃尔玛必须卖出超过10万张拷贝,才有可能收回成本并产生足够的利润。而只有不到1%的cd能够达到这个销量。对于那6万个想要购买最新的《fountainsofwayne》或《crystalmethod》专辑,或是其它非主流音乐的顾客,该怎么办呢?他们只好到别的地方去找了。书店、电影院、电台和电视台等,都会同样的挑剔。我们把大众市场(massmarket)与质量和需求等同起来,而事实上,它只不过代表了千篇一律的重复性、狂轰乱炸的广告效应以及泛泛而肤浅的诉求。

  我们到底想要什么?我们还正在探索,但很明显地,我们想要的绝对要比这多。

  以上转自《thelongtail完整中译版》

  那我们在这里就以销售cd为例,将沃尔玛与亚马逊的模式做一个对比!

  沃尔玛:由于场地及货架成本限制,只能销售部分畅销cd,同时还要面对其他大型连锁超市、音像商店,及网上音像商城的红海竞争。

  结论1:亚马逊通过网络销售,场地及货架的成本基本几乎为零,可以同时销售所有上百万张cd。

  结论2:通过网络销售即使最差的一张cd的销量都不可能为零。

  结论3:在亚马逊销量倒数的20万张,即使是一段小小的尾巴,总销量也可以和沃尔玛的畅销cd销量相匹敌,是沃尔玛的几十倍甚至上百倍。

  从传统的的营销理念来看,绝大多数企业如同沃尔玛一样,遵循的是二八法则,即:不管你做什么生意,你80%的利润可能只来自20%的客户;不管你做什么工作,抓住20%的关键点就可以事半功倍。因此,传统的经营理念及营销方式注定了绝大多数的企业,涉足于这20%,面临激烈的市场竞争,打得头破血流,以致形成红海。

  而在互联网时代呢?就好比与沃尔玛相比较的亚马逊,互联网营销遵循的是长尾理论,它的优势就是可以企业可以利用b2b平台、企业自身网站、google等全球15大搜索引擎、图片,视频推广、博客,话题营销等多个平台上进行推广,也可以利用多个语种进行推广,还可以利用多个关键词及衍生词进行推广。甚至可以这样说,互联网营销时代的精髓就是长尾理论!

  而长尾理论在互联网上的应用就是做您企业自己的电子商务,让你的客户通过多种渠道、多种语言、多种关键词,更容易的找到你!

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